对于电子出版物，销售渠道不畅是多年来的老问题。经过了大盘走势低迷的1998年，业内人士对这个问题的关注有增无减。俗话说得好：“要想富，先修路。”可以说，“路”的问题已到了“非解决不可的地步”。
在电子出版界，期望书店渠道能够带来一片新天地的美好愿望也已延续多年。因为书店系统的优势显而易见：网点覆盖率高；具有长期经营出版物的经验；操作规范，信誉良好。如果能够借到这条“路”，搭上这趟“车”，电子出版物的局面就可能是全盘皆活，或者至少是柳暗花明。然而，愿望归愿望，现实是书店渠道的销售一直“没起来”。有关调查表明，读者选择书店购买电子出版物的仅占15．7％，选择其他渠道依次为软件专卖店（64．2％）、邮购（19．6％）、音像商店（17．8％）、商场（7．7％），另外从流动小贩处购买的占23．9％。显然，书店还只是很不起眼的一小块。
1月9日－13日，有1400多家书店参加的’99北京图书订货会在农展馆举行。刚刚成立不久的北京希望电子出版社第一次正式参加了这次每年一届、备受全国图书出版发行界关注的订货会。他们申请参展颇费了一番周折，摊位挤在角落上，展台面积也过于狭小。然而，这一切都没有影响他们展台的热闹程度。来洽谈业务的书店人士络绎不绝，带队的市场部经理余燮棠和他的同事们几乎应接不暇。据介绍，他们此次订出500万码洋，战果是往年没有摊位情况下的十几倍。此外，在会上出版社领导还拜访了国内几大市店，与书店密切了感情，“收获巨大”。余燮棠告诉记者，希望的出版物90％是通过书店销售的，所以他们对书店渠道异常重视。他还认为，盘书结合是电子出版的一个方向。盘书结合，更方便读者，而且无形中增加了盗版的难度，销售走书店渠道也更为顺理成章，因此运作效果很好。
同样刚刚成立的大恒电子出版社对此次订货会也比较重视。虽然没有摊位，他们还是通过打条幅、发材料等形式宣传自己，同时利用订货会的机会与书店方积极联络感情，交流合作意向。不过，整体而言，电子出版物在这次订货会上显然还只是“叨陪末座”的角色。这从江苏电子音像出版社、浙江电子音像出版社等重要的电子出版单位没有参展可见一斑。而有电子出版业务的清华大学出版社、北京大学出版社、电子工业出版社、人民邮电出版社收回的订单也寥寥无几。大恒电子出版社的经理江卫强说：“订货会基本上还只是图书订货会，并没有叫做出版物订货会。希望电子出版社反映好，也是因为他们图书比较多。”
北京大学出版社电子出版部主任王原也认为，电子出版物在订货会上不会有太多收获。参加这样大型订货会，电子出版物很容易就被“淹没”了。他说，出版社一般更看重小型的专业订货会，比如去年下半年在怀柔举行的两次电子出版物订货会，邀请了50余家书店，因为针对性强，效果很好。
在订货会还在进行中的1月11日，隶属于高教出版社的北京高教电子出版中心参加了为期5天、在北京郊区昌平举行的系统书店订货会。而更多的电子出版单位已经把目光投向了2月4日在国际展览中心举行的家用电脑多媒体展览，以及今年4月举行的多媒体技术与产品展览。这些展览会、订货会均有一些书店参加订货。
业内人士对刚刚举行的北京图书订货会的某种程度上的冷淡并不表明人们不重视书店渠道。恰恰相反，大多数人对书店的热情与期望从来没有今天这么高涨。由于1998年电子出版物在市场上的惨败，也由于软件店拖欠货款、缺乏信誉、超限压价、不规范操作等弊端愈演愈烈，人们把目光更多地投向了书店系统。大恒电子出版社江经理认为，软件店和书店在电子出版物发行中的地位，至少应该翻过来。人民邮电出版社发行部经理赵宝珊也说，“书店‘扶正’是必然的”，尽管，“这里还需要一个不知道有多长的过程”。
目前，大恒电子出版社正在积极开拓北京书店系统的销售渠道，与许多家大书店建立了合作关系。例如，西单北京图书大厦80％的电子出版物都是由大恒供应的。大恒负责对书店的电子出版物销售人员进行一个月的培训，同时还对其进行经常性的指导。江经理认为，当前最紧迫的是要开放市场。他认为，书店没有电子出版物经营权，严重制约了电子出版业的发展，他盼望实行书店出版物经营许可的“多证合一”，为打通书店渠道奠定基础。
隶属于高教出版社的北京高教电子出版中心也特别看好书店渠道。目前，他们70％的产品是通过书店销售。1998年他们在高教书店做了专用柜台，派专人销售，由此，该店每月的电子出版物销售额由1千元上升到了1万元，取得了立竿见影的效果。据该中心曹铁生主任介绍，1999年，他们计划在北京培育10家书店销售电子出版物。他说，搭“车”借“路”，正是电子出版物发行的正途。
近年来，书店对电子出版物的兴趣正在逐渐增加。不少书店销售业绩颇为可观，例如深圳图书城光盘月销售额就达到了50万元。上海音乐图书公司巫文结女士告诉记者，他们书店电子出版物经营状况很好，每月的零售额都在十几万元。她说：“书店经营电子出版物肯定行，关键是书店领导要重视。”
也有一些行业中人对书店渠道表示了一定程度的悲观情绪。由于电子出版物盗版猖獗、质量平庸、价格过高、使用不方便、计算机普及率低等因素限制了用户需求，书店在经营图书效益更好的情况下，怎么会注意到市场并不太好电子出版物呢？此外大家认为，书店经营观念的转变、专业销售队伍的形成、电脑演示设备的配备，也都是书店和出版单位必须面对的事情。困难确实存在，但是也许人们别无选择。目前，希望、大恒、高教等都已经尝到了搭“车”借“路”的一些甜头。1999年，大家又都在这上面投入了更大的力气。书店能不能成为电子出版物的主渠道呢？大家只有走着瞧了。
 |
